Come costruire un rapporto solido con le banche e ottenere credito più facilmente

Quando hai crediti da incassare, la tentazione è guardare solo ai clienti che non pagano. In realtà, la velocità con cui recuperi quei soldi dipende anche dalla qualità del tuo rapporto con le banche: più la banca si fida di te, più è disposta a sostenerti con strumenti e linee di credito che ti danno ossigeno mentre negozi con i clienti o attivi azioni di recupero. Questo, in concreto, significa soluzioni che stabilizzano la liquidità e che evitano di farti prendere decisioni affrettate, come fermare gli acquisti, rallentare le consegne o accumulare penali. 

Costruire questo rapporto con un istituto di credito non è questione di charme, ma di metodo: bisogna presentare numeri in ordine, avere una comunicazione trasparente e piani realistici su incassi e pagamenti. Se la banca vede coerenza tra ciò che dichiari e ciò che fai, la tua rischiosità percepita scende e l’accesso al credito diventa più rapido e meno costoso. 

Perché il rapporto con la banca conta (anche quando devi recuperare crediti) 

Un rapporto solido con la banca non serve solo a “chiedere soldi”, ma ti aiuta a stabilizzare la cassa, a gestire picchi di incasso e di pagamento e a negoziare meglio con i tuoi clienti. Avere una relazione strutturata significa poter programmare il fabbisogno di circolante lungo l’anno e ridurre gli sconfinamenti. Se l’istituto ti vede organizzato e trasparente, sarà più semplice ottenere anticipi fatture, linee di cassa temporanee (fidi a breve per coprire i picchi) o strumenti come il confirming, un servizio bancario in cui un’azienda delega a una banca o a un factor la gestione dei pagamenti, assicurando il rispetto delle scadenze. 

Con questi strumenti puoi reggere i tempi del recupero crediti senza bloccare acquisti o pagamenti, mantenere la continuità operativa e negoziare piani di rientro con più margine di manovra. In più, una gestione ordinata dei conti migliora nel tempo rating e condizioni economiche. 

“Controllo dei numeri”: cosa significa in pratica 

Per banca e impresa “parlare la stessa lingua” significa raccontare i numeri in modo semplice e coerente. Illustra come si muove la cassa, quali indicatori usi per provare che il debito è sostenibile, che cosa stai facendo per ridurre il DSO (giorni medi di incasso) e qual è la qualità del portafoglio crediti, distinguendo per anzianità (aging), segnalando eventuali incagli e le concentrazioni sui principali clienti. 

Ecco ciò che la banca si aspetta di vedere. 

• Cassa e fabbisogno. Spiega da dove arrivano e dove vanno i flussi. Mostra un cash flow previsionale che evidenzi entrate attese e uscite previste. Separa le uscite fisse (stipendi, affitti, mutui, imposte e IVA) da quelle variabili (acquisti, spedizioni, marketing) e indica i picchi di fabbisogno e come li copri. 
• Indici chiave. Evidenzia quelli che interessano davvero a chi fa credito: DSCR (indice finanziario che misura la capacità di un’azienda di coprire il servizio del proprio debito con i flussi di cassa operativi che genera), leverage (l’uso del debito o di capitali presi a prestito per finanziare un investimento o un’attività, con l’obiettivo di aumentare la potenziale redditività) e marginalità. Spiega come li calcoli, commenta, ad esempio, il trend degli ultimi quattro trimestri e indica le azioni correttive già in corso. 
• DSO. Sono i giorni medi di incasso delle fatture. Più il DSO è alto, più la banca percepisce rischio di liquidità. Presenta il trend degli ultimi mesi e le leve attivate, tra cui automazione dei solleciti, scoring clienti e limiti di fido, revisione dei termini di pagamento, sconti per pagamento anticipato e factoring sui clienti a maggior rischio. 
• Aging dei crediti. È il report che divide i crediti per anzianità (0–30, 31–60, 61–90, >90 giorni) ed è utile per distinguere ritardi “fisiologici” dagli incagli, ovvero da quei clienti momentaneamente in difficoltà che non rispettano le scadenze. 

Centrale rischi e rating: cosa sono e perché influiscono sul credito 

Prima di parlare di strumenti, vale la pena capire due “lenti” con cui la banca legge la tua azienda: la centrale rischi e il rating. 

La centrale rischi è la “radiografia” mensile dei tuoi rapporti bancari – affidamenti concessi, utilizzi, eventuali sconfinamenti e ritardi. È la prima fonte che l’istituto consulta per valutare come gestisci il credito. Per presentarti al meglio, abitua il team a scaricarla e leggerla ogni mese, correggere subito eventuali anomalie, evitare gli sconfinamenti e, soprattutto, spiegare con anticipo eventuali picchi di utilizzo legati a stagionalità o a grandi commesse: una nota preventiva spesso evita una segnalazione negativa. 

Il rating è invece il giudizio sintetico di rischiosità che ogni banca attribuisce all’azienda. Combina bilanci, andamentale, cioè il comportamento creditizio di un’impresa nel tempo, e storico dei pagamenti. Un rating migliore si traduce in condizioni economiche più favorevoli e tempi di risposta più rapidi. Per migliorarlo, punta su bilanci puliti e tempestivi, indici in miglioramento, assenza di sorprese sull’andamentale, governance chiara e un piano industriale credibile che spieghi dove stai andando e come genererai cassa. 

Il “pacchetto banca”: cosa consegnare per accelerare le delibere 

Prima di inviare la richiesta di credito alla banca, prepara un dossier essenziale e aggiornato che permetta alla banca di farsi un’idea chiara e rapida del tuo profilo di rischio e del piano di rientro. Qui sotto trovi alcuni dei documenti da includere e come presentarli, con l’obiettivo di ridurre domande di integrazione, accorciare i tempi di delibera e negoziare condizioni migliori. 

• Executive summary. Spiega in modo diretto chi sei e cosa fai, l’importo richiesto, la destinazione dei fondi, le fonti di rimborso e l’impatto su KPI chiave (come DSO e DSCR). 
• Business plan. Presenta conto economico e stato patrimoniale previsionali, ipotesi esplicite (prezzi, volumi, margini, tempi di incasso e pagamento), due scenari (base e prudente) e una breve analisi di sensitività su due o tre variabili critiche, come, ad esempio, ritardo incassi, aumento costi e slittamento commesse. 
• Cash flow. Mostra i flussi settimanali per le prossime settimane (entrate, IVA, rimborsi, uscite per stipendi e imposte) e un forecast mensile su dodici mesi. Evidenzia i picchi di fabbisogno e come li copri. 
• Aging crediti e concentrazioni. Allega l’aging per fasce, la top 10 clienti con pesi sul fatturato, eventuali contestazioni aperte e le azioni attive per ciascun bucket (solleciti, blocco ordini, piani di rientro, cessione e recupero).  

Per recuperare crediti senza andare in apnea servono metodo, trasparenza e coerenza tra ciò che prometti e ciò che fai. Metti in ordine i numeri, presidia le due “lenti” della banca e prepara un pacchetto chiaro, dettagliato e completo. In questo modo abbassi la rischiosità percepita, accorci i tempi di delibera e ottieni linee davvero utili quando servono. 

Se vuoi un confronto operativo sul tuo caso, puoi consultarmi: insieme possiamo fare un check‑up del “pacchetto banca”, leggere la tua centrale rischi e definire i prossimi passi per migliorare rating, condizioni e accesso al credito.

Molte aziende gestiscono ancora il ciclo attivo (cioè il percorso che trasforma una vendita in denaro incassato) con una somma di strumenti scollegati: ERP, ovvero il gestionale aziendale che integra contabilità, vendite, magazzino e produzione, fogli Excel, e-mail e telefonate. Ciò comporta un allungamento dei giorni medi di incasso, promesse di pagamento che si perdono, difficoltà nel gestire la liquidità di cassa, per non parlare del maggior tempo impiegato per la gestione delle attività.

Digitalizzare e automatizzare la gestione finanziaria non significa semplicemente installare un nuovo software, ma portare fatture, pagamenti, solleciti, contestazioni e dati bancari in un unico flusso. 

Perché digitalizzare il credit management

Quando i clienti pagano in ritardo o nascono contestazioni, la cassa si ferma e si perde tempo. Digitalizzare significa portare tutti i documenti e le attività del ciclo attivo (fatture, scadenze, promesse di pagamento, contestazioni, pagamenti) dentro un unico sistema ordinato, dove i dati sono aggiornati, rintracciabili e tracciati nel tempo. E, allo stesso tempo, far sì che quel sistema esegua in autonomia le operazioni ripetitive (inviare promemoria, registrare un incasso, proporre un piano di rientro), mentre tu ne monitori i risultati da un cruscotto, intervenendo solo nei casi davvero critici.

Questi strumenti devono:

• ridurre il DSO (giorni medi di incasso di una fattura) e gli incagli (condizione di momentanea difficoltà di un cliente che non riesce a rispettare gli obblighi di pagamento di un debito);
• automatizzare solleciti e promesse di pagamento;
• migliorare la riconciliazione e le previsioni di cassa;
• liberare ore operative per attività ad alto valore (negoziazione, analisi, prevenzione del rischio);
• creare una traccia chiara di quale utente ha fatto cosa e quando, utile per avere prove in caso di azioni legali.

I software che contano

Non serve comprare il software più famoso o quello più in voga al momento: conta scegliere strumenti che risolvano problemi concreti e che parlino tra loro. In pratica, serve una combinazione di moduli, ognuno con una funzione chiara, che lavori in sinergia e che sia integrato con l’ERP.

Ecco le categorie di software più utili per digitalizzare e automatizzare il ciclo attivo della tua azienda.

1. Fatturazione elettronica ed e‑billing. Crea e invia le fatture elettroniche tramite SdI (Sistema di Interscambio), riceve quelle dei fornitori e ne monitora lo stato – inviata, consegnata, scartata. Può allegare promemoria alla fattura e gestire le note di credito. Tutto viene archiviato a norma con valore legale.
2. AR Automation e Credit Management. È il “cuore” del recupero crediti. Tiene in ordine i dati dei clienti, valuta l’affidabilità (scoring) e imposta limiti di fido. Se ci sono ritardi, invia solleciti automatici, registra le promesse di pagamento e propone piani di rientro.
3. Open Banking e riconciliazione. Collega in modo sicuro i conti bancari (Open Banking, PSD2) per scaricare i movimenti in automatico. Il sistema abbina i bonifici alle fatture e segnala eccezioni da controllare.
4. Dispute e Deduction Management. Quando il cliente contesta una fattura, apre un ticket con il motivo (merce non conforme, prezzi, resi). Il flusso assegna il caso al settore che deve rispondere (finance, sales, logistica), traccia i tempi di risposta e riduce i giorni in cui la fattura resta bloccata.
5. Document Management e firma. Firma digitalmente contratti, ordini, piani di rientro (firma avanzata/qualificata) e conserva i documenti con valore legale. Trovi subito PEC e allegati collegati alla pratica.
6. RPA (Robotic Process Automation), OCR (Optical Character Recognition) e Data Capture. Legge in automatico i PDF e le e‑mail e compila l’ERP senza digitare a mano. Fa controlli di coerenza (partita, scadenza, sconto cassa) e riduce gli errori di inserimento.
7. Analytics, KPI e Forecasting. Un cruscotto semplice con i numeri che contano: giorni medi di incasso, aging dei crediti, CEI (Collection Effectiveness Index), percentuale delle promesse mantenute. Con i dati storici fa previsioni di incasso per aiutarti a pianificare la cassa.
8. LegalTech per il recupero. Genera in pochi clic lettere e pratiche per lo stragiudiziale, passa i casi allo studio legale con il fascicolo digitale completo e segue stati e costi fino alla chiusura.

Fai dialogare i tuoi strumenti

Perché l’automazione funzioni davvero, i vari moduli devono scambiarsi dati in modo continuo. Senza integrazioni ogni pezzo lavora per conto suo: si riscrive due volte la stessa informazione, aumentano gli errori e i solleciti partono alla persona sbagliata. Con le integrazioni, invece, il flusso è unico.

Il punto centrale è avere la stessa anagrafica clienti ovunque (la cosiddetta single source of truth): ragione sociale, partita IVA, indirizzi e-mail/PEC, condizioni di pagamento, IBAN. Se cambi un dato (per esempio la PEC), l’aggiornamento si riflette su tutti i sistemi e non rischi di inviare promemoria a indirizzi errati.

In pratica, il gestionale fa da hub: riceve gli ordini dal CRM/e-commerce, genera la fattura elettronica e ne scambia lo stato con lo SdI; inserisce in fattura un link o QR per il pagamento tramite PSP/gateway; tre giorni prima della scadenza il modulo di AR Automation manda il promemoria; quando il cliente paga, i movimenti arrivano dai conti via Open Banking/CBI (Corporate Banking Interbancario) e la riconciliazione abbina l’incasso alla fattura; se c’è una contestazione, si apre un ticket nel Dispute Management e, se serve, si passa il fascicolo digitale completo al LegalTech. Tutte le PEC e i documenti vengono conservati nel Document Management con valore legale.

La digitalizzazione del ciclo attivo è, in sostanza, un progetto di cassa. Partire dai dati, costruire workflow robusti e scegliere gli strumenti giusti rende il recupero crediti più rapido, rispettoso e misurabile.
Se vuoi, possiamo fare insieme una diagnosi del ciclo del credito e trovare assieme gli strumenti che possono fare al caso tuo.

Espandersi oltre i confini nazionali è un passo strategico che può aprire nuove opportunità di mercato, diversificare i ricavi e rafforzare la competitività. Tuttavia, per le aziende che già affrontano difficoltà legate al recupero crediti o alla gestione della liquidità, l’internazionalizzazione comporta sfide da affrontare con metodo e preparazione.

Un’espansione senza basi finanziarie solide rischia di trasformarsi in un’arma a doppio taglio: ritardi nei pagamenti, oscillazioni dei tassi di cambio, normative differenti e costi imprevisti possono mettere in crisi anche il modello di business più promettente. A ciò si aggiunge la complessità di dover gestire nuovi sistemi fiscali, differenze culturali nei rapporti commerciali e tempi di incasso spesso più lunghi rispetto a quelli nazionali. Senza un’adeguata pianificazione, il rischio è di compromettere la liquidità aziendale e di trovarsi esposti a insolvenze difficili da gestire a distanza.

Fotografia finanziaria: cosa fare prima di partire

Prima di valutare l’ingresso in un nuovo mercato, l’azienda deve partire da un primo piano della propria situazione finanziaria. Non basta una fotografia panoramica, bensì un’analisi approfondita che metta in evidenza punti di forza e criticità da correggere prima di affrontare la sfida internazionale. In particolare, l’azienda dovrebbe:

• verificare la solidità patrimoniale, andando oltre i soli bilanci. Occorre valutare il capitale circolante netto, la capacità di generare flussi di cassa costanti, il livello e la sostenibilità dell’indebitamento, nonché eventuali garanzie attive o passive già impegnate;
• controllare la qualità del portafoglio crediti, non solo rilevando eventuali insoluti ma anche analizzando i tempi medi di incasso, la concentrazione del rischio su pochi clienti e le politiche di recupero già attivate. Liberare risorse da crediti bloccati può essere decisivo per finanziare l’espansione;
• pianificare il fabbisogno finanziario, stimando con precisione gli investimenti necessari per entrare nel nuovo mercato, i tempi di rientro previsti, i margini di rischio legati a fluttuazioni valutarie o a barriere normative e le possibili fonti di finanziamento alternative da attivare.

Crediti all’estero: come rafforzare i tuoi incassi

Un aspetto critico è la protezione del credito commerciale all’estero, perché un mancato pagamento da parte di un cliente straniero può generare danni ben più gravi rispetto a una semplice insolvenza interna. 

Per questo le imprese devono adottare una serie di strumenti integrati che riducano al minimo i rischi. L’assicurazione del credito consente di tutelarsi da mancati pagamenti, garantendo un paracadute economico anche in caso di insolvenze rilevanti. Le lettere di credito o altri strumenti bancari, invece, offrono una garanzia concreta sul buon esito della transazione, trasformando la banca in un intermediario che certifica e assicura il pagamento. Infine, l’analisi preventiva dei partner commerciali, basata su report di affidabilità e sistemi di scoring finanziario, permette di conoscere in anticipo la solidità del cliente e prendere decisioni più consapevoli, evitando sorprese che potrebbero compromettere la liquidità aziendale.

Norme e tasse oltre confine: cosa non puoi ignorare

Ogni Paese ha regole fiscali e legali diverse, e questo significa che un’impresa deve pianificare in modo strutturato, documentarsi, analizzare norme e vincoli nel dettaglio e farsi supportare da specialisti. L’analisi non deve limitarsi a un controllo superficiale, ma entrare nel dettaglio di ogni aspetto che potrebbe influenzare la redditività o esporre a rischi legali e fiscali. È quindi necessario:

• valutare i trattati internazionali per evitare doppie imposizioni, analizzando le convenzioni in vigore tra l’Italia e il Paese di destinazione per capire come saranno tassati i profitti e se ci sono agevolazioni o riduzioni fiscali possibili;
• verificare dazi, dogane e normative locali, approfondendo sia le tariffe doganali applicabili ai prodotti esportati sia le regole di conformità tecnica e di etichettatura;
• predisporre contratti chiari che regolino termini di pagamento e tutele legali, specificando modalità di risoluzione delle controversie, legge applicabile e garanzie richieste. Contratti ben strutturati riducono il rischio di contenziosi e proteggono l’impresa da eventuali pratiche commerciali scorrette.

L’espansione internazionale non è un passo da compiere in solitaria. Affidarsi a un consulente finanziario esperto significa poter contare su un supporto concreto in ogni fase del percorso. Un professionista può guidare l’azienda nella creazione di un business plan mirato, capace di integrare previsioni di investimento, strategie di rientro e analisi dei rischi specifici dei mercati esteri. Inoltre, può aiutare a individuare e valutare le opportunità di finanziamenti agevolati o bandi dedicati all’internazionalizzazione, selezionando gli strumenti più adatti alle esigenze dell’impresa e aumentando così le possibilità di ottenere risorse a condizioni vantaggiose. Inoltre, il consulente è in grado di costruire strategie di recupero crediti su misura, essenziali per mantenere in equilibrio la liquidità aziendale anche quando si opera con clienti stranieri, spesso caratterizzati da tempi di pagamento e dinamiche contrattuali molto diverse da quelle nazionali.

I finanziamenti agevolati e i bandi sono strumenti messi a disposizione da enti pubblici (come Stato, Regioni, Camere di Commercio, Unione europea) e da enti privati (per esempio fondazioni, associazioni di categoria, consorzi, istituti di credito convenzionati) per sostenere la crescita delle imprese. Possono assumere la forma di contributi a fondo perduto, prestiti a tasso agevolato, garanzie o crediti d’imposta.

L’obiettivo è offrire alle aziende risorse economiche più accessibili e meno onerose rispetto al credito tradizionale, così da favorire investimenti, innovazione, la gestione più solida della liquidità e anche la formazione dei dipendenti. Spesso, però, queste opportunità restano poco conosciute o sottovalutate, mentre possono rappresentare un valido supporto anche per le imprese che hanno bisogno di rafforzare la cassa o migliorare i margini d’impresa.

Perché parlare di bandi se il problema sono gli incassi?

I bandi e i finanziamenti agevolati rappresentano un vero e proprio polmone per la liquidità aziendale. In primo luogo, permettono di ottenere capitale a fondo perduto o a condizioni più vantaggiose rispetto ai canali tradizionali: tassi d’interesse ridotti, contributi diretti e garanzie pubbliche alleggeriscono il costo del denaro e consentono alle imprese di avere ossigeno immediato in cassa.

In secondo luogo, questi strumenti non finanziano soltanto l’acquisto di beni tangibili come macchinari o attrezzature, ma anche progetti che puntano a migliorare l’efficienza dei processi aziendali interni, come l’implementazione di nuovi software gestionali, la digitalizzazione dei flussi di lavoro, la formazione del personale su strumenti innovativi, oppure l’acquisto di sistemi per la gestione e il recupero dei crediti. Questi progetti hanno l’obiettivo di rendere l’azienda più agile, reattiva e capace di incassare i crediti in tempi più rapidi, contribuendo così a rafforzare la liquidità e la competitività dell’impresa.

Infine, bandi e agevolazioni svolgono una funzione di mitigazione del rischio. Molte misure prevedono infatti la possibilità di finanziare servizi di assicurazione crediti, sistemi di rating dei clienti o consulenze specialistiche in ambito di credit management. In questo modo, le imprese possono proteggersi meglio dalle insolvenze, ridurre le perdite su crediti e pianificare la crescita con maggiore sicurezza.

Dove si trovano le opportunità?

Le possibilità di accedere a fondi o finanziamenti agevolati sono numerose e si distribuiscono su più livelli istituzionali e settoriali. Ogni canale ha le proprie logiche, i propri criteri di ammissibilità e tempistiche diverse, ed è proprio qui che molte imprese faticano a orientarsi. Capire la mappa delle fonti di finanziamento è fondamentale per non perdere occasioni che potrebbero dare ossigeno e slancio ai progetti aziendali. Ecco i principali ambiti da monitorare.

• Livello nazionale: lo Stato e gli enti centrali mettono a disposizione misure trasversali, spesso legate a grandi obiettivi strategici come la transizione digitale, la sostenibilità ambientale o la competitività delle PMI.

• Regioni e Camere di Commercio: a livello locale si trovano bandi più mirati, spesso pensati per sostenere il tessuto produttivo del territorio.

• Filiere e consorzi: sempre più bandi premiano i progetti sviluppati in collaborazione lungo la filiera.

• Settoriali: accanto ai bandi trasversali, esistono misure dedicate a comparti specifici, come l’agroalimentare, la manifattura o i servizi B2B.

Le principali forme di agevolazione

Per capire come un bando o un finanziamento possa concretamente aiutare un’impresa, è utile distinguere le diverse forme con cui queste misure si presentano. Ognuna ha caratteristiche, vantaggi e limiti specifici che vanno valutati in base alle esigenze aziendali.

• Contributo a fondo perduto: è l’agevolazione più conosciuta e apprezzata perché consiste in una somma erogata senza obbligo di restituzione. Copre una quota delle spese sostenute – ad esempio per strumenti digitali, consulenze, formazione o certificazioni –, alleggerendo in modo diretto il fabbisogno finanziario dell’impresa.

• Finanziamento a tasso agevolato: consente di accedere a liquidità con interessi ridotti rispetto al mercato. È particolarmente utile per finanziare progetti di medio-lungo periodo o per sostenere il capitale circolante senza gravare troppo sul conto economico. Spesso è combinato con garanzie pubbliche per ampliare la platea di aziende ammissibili.

• Garanzie pubbliche o mutualistiche: sono strumenti che non erogano denaro direttamente, ma riducono il rischio per la banca o l’intermediario finanziario. In pratica, se l’azienda non può offrire sufficienti garanzie reali, un fondo pubblico o un consorzio di garanzia fidi interviene a coprire parte del rischio. Questo permette di ottenere credito più facilmente e a condizioni migliori.

• Crediti d’imposta: rappresentano un risparmio fiscale che l’impresa può utilizzare in compensazione con tasse e contributi dovuti. Sono molto diffusi in ambiti come ricerca e sviluppo, formazione 4.0, acquisto di beni strumentali o software innovativi. Richiedono una buona pianificazione contabile e fiscale per essere sfruttati al meglio.

 

Errori da evitare

• Il primo errore, compiuto da molte imprese, è candidarsi senza un business case solido: spesso si corre dietro a un bando solo perché “sembra conveniente”, senza collegarlo a un obiettivo concreto di cassa o a una strategia di crescita. Il risultato è un progetto debole, con poche probabilità di essere approvato e ancor meno di produrre effetti reali.
• Un secondo errore frequente è presentare spese non coerenti con il perimetro del bando. Ad esempio, inserire costi di marketing in un bando dedicato alla digitalizzazione dei processi amministrativi porta quasi inevitabilmente a una bocciatura o a un taglio drastico dei contributi in fase di rendicontazione.
• Altro punto critico è la gestione delle tempistiche. I bandi richiedono documenti puntuali: bilanci aggiornati, dichiarazioni fiscali, certificazioni, lettere bancarie. Non avere questi materiali pronti significa rallentare la candidatura o, peggio, superare la scadenza e perdere del tutto l’opportunità.
• Molte imprese sottovalutano poi il regime de minimi. Non monitorare l’ammontare complessivo degli aiuti ricevuti può portare al blocco dei bandi successivi, con un danno concreto in termini di accesso al credito agevolato.
• Infine, c’è l’errore culturale: puntare solo sul fondo perduto. Certo, ricevere contributi a titolo gratuito è allettante, ma spesso altri strumenti – come garanzie pubbliche o finanziamenti a tasso agevolato – possono garantire benefici più ampi e duraturi, soprattutto per imprese che devono rafforzare la loro struttura finanziaria.

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